Hoe oncommercieel is dit?

Ontdek wat je absoluut niet moet doen met een klant.

Situatieschets:

Mijn vader bestelt een nieuwe tv-kast. Een grotere tv vraagt om een nieuwe kast.

De kast is gekocht en de leveringsdatum wordt met de leverancier bepaald, dag X.

Dag X -1 rinkelt mijn vaders telefoon. Het is de leverancier van de tv-kast.

Hij belt om te verwittigen dat de kast niet op tijd geleverd kan worden. De handvatten komen namelijk via een andere leverancier, maar die heeft te laat geleverd. Dus belt de leverancier om een andere leveringsdatum af te spreken.

Mijn vader begrijpt de situatie, vindt het jammer, maar wat kan je eraan doen … Helaas niets, tenzij geduldig wachten tot de handvatten worden geleverd.

Kan gebeuren.

Het gevoel bij beide partijen: spijtig, maar niemand kan er iets aan doen. Globaal gezien blijft dus niemand met een abnormaal slecht gevoel achter.

Het is al positief dat de leverancier gebeld heeft.

En het leven gaat verder.

Allee, zo zou het moeten gegaan zijn.

Maar je voelt het al aankomen, zo is het NIET gegaan.

Hoe is het dan ECHT gegaan?

De leverancier van de tv-kast belt inderdaad om uit te leggen dat de kast niet op tijd geleverd kan worden, omdat de handvatten te laat werden geleverd.

Maar dan loopt het mis!

De leverancier voegt er nog enkele zinnetjes aan toe die de hele situatie volledig doen keren!

Hij zegt: “Ik kan spijtig genoeg de kast niet leveren omdat de handvatten die via een andere leverancier komen te laat werden geleverd. Ik zou dus graag een andere leveringsdatum afspreken.”

En nu komt het!

Hij voegt eraan toe:

“Want ik wil niet enkel langskomen met de kast om daarna nog eens te moeten komen om de handvatten erop te zetten. Ik verdien al praktisch niets aan deze kast en als ik nog een tweede keer moet komen voor de handvatten, dan scheur ik er mijn broek aan.”

EEEEEUUUUUHHHHH! TOO MUCH INFORMATION!!

Dat laatste hoefde er echt niet bij.

Aangezien mijn vader een brave en lieve man is, heeft hij niets gezegd en is hij gewoon begripvol akkoord gegaan met een nieuwe leveringsdatum.

Maar laten we dit nu heel even analyseren?

Mijn vader heeft een vrij goed contact met deze leverancier.

De leverancier heeft een vrij goed contact met mijn vader.

Ze vinden elkaar sympathiek.

Mijn vader vertrouwt op zijn goede diensten en professionalisme.

Alles oké tot hiertoe.

Maar met het extra zinnetje van de leverancier die zegt: “Want ik wil niet enkel langskomen met de kast om daarna nog eens te moeten komen om de handvatten erop te zetten. Ik verdien al praktisch niets aan deze kast en als ik nog een tweede keer moet komen voor de handvatten, dan scheur ik er mijn broek aan.”  slaat alles om.

Mijn vader krijgt een benauwd gevoel, de sympathie voor de leverancier verdwijnt als sneeuw voor de zon en hij voelt zich benadeeld door iets waar hij absoluut niets mee te maken heeft.

Hoe zou de situatie geweest zijn, mocht de leverancier dat extra zinnetje niet gezegd hebben? Wat zou er anders zijn geweest?

Het GEVOEL zou anders geweest zijn!

Het gevoel dat tijdens een salesgesprek wordt gecreëerd, is primordiaal. Mensen kopen voor en door mensen. En bij een verkoop gaat het niet enkel om WAT je verkoopt aan iemand, maar voornamelijk ook om het gevoel dat je die persoon geeft tijdens de verkoop! En daar, ja daar heeft deze leverancier de bal volledig misgeslagen!

Lesson learned: verkopen is meer dan de verkoopactie zelf. Verkopen is ook het gevoel dat je de andere geeft tijdens deze actie!

Hou hier altijd rekening mee!

Heb jij ook al eens zoiets meegemaakt? Vertel het gerust hieronder.